Sun Tzu,”The Art’s of War”

Neraca. Marketing memang identik dengan peperangan. Keberhasilan strategi militer mengilhami konsep-konsep yang melahirkan suksesnya pemasaran. Karenanya, beberapa “jurus” Sun Tzu sangat relevan diterapkan dalam dunia pemasaran. Sun Tzu mengatakan, “Dalam perang, strategi terbaik adalah merebut suatu negara secara utuh. Memperoleh 100 kemenangan dalam 100 pertempuran bukanlah suatu keahlian. Namun menaklukan musuh tanpa bertempur, itu baru keahlian.” Perusahaan bisa melakukannya denga beberapa cara, seperti menyerang bagian pasar yang tidak terlayani. Jurus inilah yang dipakai Yamaha Mio, yang semula para kompetitornya mengabaikan pasar motor bebek untuk kalangan perempuan lantaran hanya memiliki pangsa pasar yang kecil. Langkah ini ternyata membuahkan hasil karena menangkap kebutuhan konsumen dari kalangan wanita yang mendambakan motor bebek yang sesuai bagi wanita.

“Pasukan itu ibarat air. Agar bisa mengalir, dia harus menghindari tempat tinggi dan mencari tempat rendah. Makanya, hindarilah kekuatan dan seranglah kelemahan lawan,” demikianlah petuahnya. Banyak orang yang familiar dengan teknik SWOT sebagai cara untuk menganalisis situasi perusahaan. Kebanyakan strategi pemasaran sudah menggunakan secara implisit, namun tidak begitu sempurna karena kurang eksplisit. Perusahaan sebaiknya menggunakan strategi “flanking” (menyerang sisi) terhadap pesaing lewat diferensiasi, perluasan atau membentuk kembali kebutuhan pelanggannya. Serangan bisa juga dilakukan ketika pesaing tak menduganya sama sekali. Dalam hal ini terdapat sejumlah pertanyaan yang harus diuji, yaitu bagaimana taktik yang dilakukan dalam menyerang kelemahan pesaing? Apa titik rawan perusahaan kita? Dan bagaimana cara melindungi dan mengurangi serangan lawan?

Inilah petuah Sun Tzu yang sangat terkenal: “Kenalilah musuhmu dan kenalilah dirimu, niscaya Anda akan berjaya dalam ratusan pertempuran.” Agar bisa tahu dan mengeksploitasi kelemahan lawan, butuh pemahaman mendalam tentang strategi, kapabilitas, pemikiran, dan hasrat para pemimpinnya; seperti juga pengetahuan yang dalam atas kekuatan dan kelemahan diri kita sendiri. Penting juga untuk mengerti keseluruhan persaingan serta tren industri di sekeliling. Dengan demikian kita bisa memiliki feeling atas medan laga tempat di mana kita akan bertempur. Sebaliknya, untuk menjaga agar kompetitor tidak memakai strategi yang sama melawan kita, penting kiranya untuk menutupi dan merahasiakan rencana tersebut.

Setiap marketing plan yang strategis mesti melibatkan identifikasi, analisis, dan evaluasi dari aliansi potensial untuk mengendalikan medan persaingan. Namun, sebelum membentuk aliansi, perlu dikaji keuntungan apa yang kita peroleh dan tawarkan kepada pihak lain dalam beraliansi. “Bila pemimpin memperlakukan orang dengan kebajikan, keadilan, dan kebenaran, serta mengangkat rasa percaya diri mereka; semua pasukannya akan satu pikiran dan senang melayani.” Implementasi suatu strategi memerlukan delegasi. Butuh seorang pemimpin spesial untuk mewujudkan konsep-konsep strategi ini dan memaksimalkan potensi karyawan. Sun Tzu menggambarkan beberapa ciri dari seorang leader yang baik. Seorang pemimpin harus bijak, tulus, ramah, berani, dan tegas. Pemimpin juga mesti selalu memberikan contoh pada bawahannya. Hanya leader berkarakter yang bisa merebut hati para karyawannya.

Related posts