Ade Cahyo Nugroho - Direktur Keuangan PT Mandiri Tunas Finance - Customize Customer with Five Strategies

Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (Gaikindo) memperkirakan target penjualan mobil hingga akhir 2015 sebesar 950 ribu - 1 juta unit. Meskipun hingga September 2015 telah terjual 760 ribu unit, namun target tersebut turun dari target penjualan pada 2014 yang menembus angka 1,21 juta unit. Bahkan, Gaikindo memprediksi tahun depan penjualan mobil tidak jauh berbeda dengan tahun ini alias stagnan.

Tak pelak, faktor stabilitas ekonomi dijadikan alasan melorotnya penjualan mobil di mana minat masyarakat untuk membeli kendaraan baru pun praktis menurun. Sebut saja, pelemahan nilai tukar Rupiah terhadap dollar Amerika Serikat (AS) yang menyentuh level psikologis Rp14 ribu, serta masih tingginya suku bunga acuan Bank Indonesia yang masih bertahan di posisi 7,5%.

Faktor tersebut jelas mempengaruhi target Gaikindo yang cenderung konservatif untuk tahun ini. Sejumlah agen tunggal pemegang merek (ATPM) terbebani ongkos produksi yang terkerek naik. Pengaruh logis yang biasa terjadi adalah kenaikan harga jual mobil di pasar sebagai kompensasi pelemahan Rupiah.

Imbas dari lesunya ekonomi ini tak mempengaruhi kinerja PT Mandiri Tunas Finance dalam pembiayaan kredit (lending) mobil, dan justru melihatnya sebagai peluang. Untuk mencapai target lending, koordinasi dengan kantor cabang terus digiatkan mengingat setiap cabang memiliki pasar berbeda.

Sebagai contoh Jakarta, di mana lending-nya bagus namun tidak bisa dijadikan acuan bagi cabang lain di daerah lantaran sifat konsumen dan kondisi infrastrukturnya yang berbeda. Selain itu, cabang dituntut untuk bisa ‘menjaga’ nasabah tapi kualitas kredit tidak ‘merah’.

Tak tanggung-tanggung, MTF mematok lending pada 2016 mencapai Rp18 triliun dari tahun ini yang diprediksi mencapai Rp16 triliun. Direktur Keuangan PT Mandiri Tunas Finance, Ade Cahyo Nugroho, mengaku memiliki lima strategi untuk menjaga kualitas kredit namun menggaet lebih banyak konsumen.

Pertama, MTF akan menggeser pembiayaan dari segmen commercial ke passanger. Hal ini, kata Ade, sudah dilakukan sejak tiga bulan lalu sebagai langkah antisipasi dari penurunan harga komoditas. Akibatnya, segmen commercial sektor industri mengalami penurunan hingga 30%.

"Jadi, kita switching (geser) bukan memindahkan. Kita juga punya KPM Mandiri. Itu yang kita tawarkan untuk menggenjot passenger dan COP (car ownership program). Saat ini segmen passenger kita sudah 65%, mobil bekas dan motor 5% dan sisanya 30% dari commercial. Sebelumnya porsi commercial 55% dan passenger 45%," ungkapnya, dalam bincang santai di bilangan Sudirman, Jakarta.

Kedua, sinergi dengan BUMN. Menurut Ade, sinergi tersebut semata-mata untuk mendukung pertumbuhan segmen passenger dan COP, dan saat ini sudah bekerjasama dengan beberapa perusahaan pelat merah antara lain PT Pos Indonesia (Persero), PT Perusahaan Listrik Negara (Persero), PT Kereta Api Indonesia (Persero), PT Telekomunikasi Indonesia (Persero) Tbk  dan PT Pegadaian (Persero).

“Konsumen (customer) BUMN itu bagus-bagus. Kita kan juga anak usaha bank BUMN (Bank Mandiri). Makanya, kita menawarkan pembiayaan COP untuk kendaraan operasional dan logistik," jelas dia.

Ketiga, untuk menjaga kualitas, baik funding maupun customer, MTF menerapkan pembiayaan dengan uang muka (DP / down payment) rendah. Saat ini, porsi segmen DP rendah dan bunga rendah di MTF mencapai 20%, dan akan dinaikkan menjadi 30%.

“DP rendah namun sesuai ketentuan regulator (OJK). Kalau bunga rendah itu sekitar 3,98%. Kita coba mitigasi. Jika DP rendah itu membuat konsumen beramai-ramai kredit mobil. Tapi konsumen yang berkualitas ya. Ini untuk antisipasi daya beli yang lagi menurun. Intinya, DP rendah, sifat konsumerisme naik. Orang tidak pikir lagi bunga tinggi. Apalagi diler mulai menawarkan DP rendah sekitar Rp10 juta,” katanya, mempertegas.

Keempat, MTF terus melakukan edukasi ke konsumen supaya membeli dengan cara cicilan / kredit, bukan membeli secara tunai. "Kita minta (konsumen) tidak usah membeli tunai tapi kredit saja. Cukup membayar 50% dan sisanya mencicil selama enam bulan dengan bunga 0%. Ini sudah mulai berjalan. Pemain di program ini belum banyak juga," tukas Ade.

Kelima, segmen konsumen terbagi menjadi tiga. Pertama, adalah konsumen yang tidak masalah soal besaran DP namun sensitif soal bunga kredit. Kedua, konsumen yang menghendaki besaran DP sesuai OJK. “Konsumen segmen ini menginginkan bunga yang kompetitif,” tambahnya.

Ketiga, adalah konsumen yang menghendaki DP di bawah aturan OJK tetapi tidak masalah mengenai bunga kredit. Sejauh ini, sambung Ade, segmen konsumen MTF terbagi antara segmen satu dengan pangsa pasar 15% dan segmen dua sebesar 60%.

“Sisanya konsumen yang membeli kendaraan secara tunai. Nah, kita berusaha menggandeng tiga segmen ini dengan tidak mengindahkan kaedah GCG (tata kelola perusahaan yang baik dan benar),” paparnya.

Dengan lima strategi ini, Ade optimistis lending hingga akhir tahun bisa mencapai Rp16 triliun, dengan target laba tetap berada di kisaran Rp300 miliar. Meskipun begitu, dirinya mengklaim sejak awal tahun pihaknya tidak pernah merevisi target walau di tengah pelemahan ekonomi saat ini. “Kita ingin lebih dekat dengan konsumen. Customize customer with five strategies. Kira-kira begitulah. Semua produk konvensional kita lengkap,” paparnya, seraya berpromosi. [ardi]

BERITA TERKAIT

Menggali Potensi SDM Melalui Baca Wajah

  Yudi Candra  Pakar Membaca Wajah  Menggali Potensi SDM Melalui Baca Wajah Memang garis takdir manusia sudah ditentukan oleh tuhan.…

Tanamkan Cinta Tanah Air dan Bela Negara

Prof. Dr. Erna Hernawati, Ak., CPMA., CA., CGOP.Rektor Universitas Pembangunan Nasional (UPN) Veteran Jakarta Predikat KARTINI MASA KINI pantas disematkan…

Selamatkan Masa Depan 250 Ribu Siswa Keluarga Ekonomi Lemah

KCD Wilayah III‎ Disdik Jawa Barat, H.Herry Pansila M.Sc    Saatnya Untuk selamatkan 250 Ribu Siswa dari Keluarga Ekonomi tidak…

BERITA LAINNYA DI

Menggali Potensi SDM Melalui Baca Wajah

  Yudi Candra  Pakar Membaca Wajah  Menggali Potensi SDM Melalui Baca Wajah Memang garis takdir manusia sudah ditentukan oleh tuhan.…

Tanamkan Cinta Tanah Air dan Bela Negara

Prof. Dr. Erna Hernawati, Ak., CPMA., CA., CGOP.Rektor Universitas Pembangunan Nasional (UPN) Veteran Jakarta Predikat KARTINI MASA KINI pantas disematkan…

Selamatkan Masa Depan 250 Ribu Siswa Keluarga Ekonomi Lemah

KCD Wilayah III‎ Disdik Jawa Barat, H.Herry Pansila M.Sc    Saatnya Untuk selamatkan 250 Ribu Siswa dari Keluarga Ekonomi tidak…